【文章心得】業務員的九個自殺行為－小雯知識網

曾經從事業務工作的小雯，覺得這篇文章說的很有道理

九種自殺的行為，常是不少業務員容易犯的毛病，

值得大家好好檢討反省，與大家分享心得如下囉~

by小雯110407

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業務員的九個自殺行為

1.    沒有做功課　
    在初次碰面前，大部分的業務員都會先準備資料，以備不時之需。這時候，光只是準備一堆公司資料，是不夠的。比較積極且聰明的方法，則是先了解顧客背景與需求，再提供符合對方需求的資料。以我們學堂來說，同樣的考試，針對不同的身分與背景，準備的方式與適合的優惠方案都會不同。所以，想要一招走遍天下的想法是不通的，唯有針對顧客的真實需求下手，才有機會成功。
2.說到沒做到
    信口開河的承諾，最不能讓人接受。在每次與顧客接觸時，切記不要允諾我們沒把握的事情，因為，一旦說到沒做到，可能會嚴重影響顧客對於我們的信任感，到時候，就很難挽回了。所以，當我們對於被詢問的問題，沒有絕對的把握時，寧可跟顧客說我們確認清楚後再回覆，而非抱持著「碰運氣」的僥倖心態，因為，萬一真的無法做到，那反而會得不償失。

3.隨意說壞話

每家公司的業務員都是「代表公司提出具信賴與專業性的建議者」。因此，業務員與公司的關係是呈現正相關的。所以，當顧客對公司有任何的不滿時，我們要做的是「傾聽」與「安撫」，並非「抱怨」。因為，每個業務員都代表著公司，當我們為了討好顧客，跟著他們一起怒罵公司（甚至將範圍推廣到同業），那不就同時在貶低我們自己嗎？所以，對於顧客的不諒解，我們要將同理心用對地方，用傾聽與合理的解釋，取代搏感情的辱罵。

4.假假的

避免用誇大的言詞，或將所有的一切包裝得太過完美，更重要的，是千萬別說謊。是什麼就是什麼，避免使用誇大的言詞，而且永遠不要說謊。因為，即使我們因此而在開始成交，但日久見人心，紙包不住火，有朝一日，還是會這露出馬腳。與其擔心那一天的來臨，不如一開始，就抱持著「真誠」與顧客相處。

5.沒有弄清楚潛在客戶目前處於決定的哪個階段

搞不清楚情況就貿然出擊，是一件很危險的事情。當與顧客初次見面時，業務員很容易犯了立刻滔滔不絕的介紹相關產品的好處、選擇與多種優惠方案。反而忘了詢問顧客的需求。就像「細節」這本書有分享到，初次碰面時，應該要「適時的放空」，先以輕鬆的方式與對方聊天，除了可降低心房外，還可藉此次對話，找出顧客潛在需求

6.催促潛在客戶做出購買決定

成交，是所有業務員的終極目標。但在時間拿捏上，需要一些技巧。基本上，如果是大筆金額，要給顧客合理的時間做出決定（其實倉促間，顧客也很難馬上掏出那麼多錢），因此，通常會約定下次碰面的機會，讓顧客有足夠的時間考慮。

7.忽略老客戶

相信大家都知道，開發新顧客的成本是舊顧客的好幾倍。其實，舊顧客只要反應夠好，滿意度夠高，當有新的需求時，其實比新顧客有更高的機率再次消費，或甚至推薦朋友購買。所以，有經驗的業務員，都知道不能只顧著開發新客戶，而忘了經營舊顧客。

8.逃避責任

是否有顧客反應，你是個很難找的業務呢？如果答案是肯定的，那可能要小心喔！當顧客打電話過來，如果老是讓他產生找不到人的感覺時，那麼，他對你的信任感可能會逐漸消失。身為業務人員，可能每天的行程都排的很滿（尤其是某些行業的超級業務員，可能行程排得沒日沒夜），或者也不是隨時都看著手機有沒有人打來。但是沒有關係，重要是我們看到時，有沒有「立即回電」。以小雯的習慣，比較熟悉或正在聯絡的顧客電話號碼，我都會留在手機裡。所以每當學生撥電話過來，我除了可以「立即叫出名字外」，即使沒接到電話，也因為知道是誰找我，可以簡單判斷「聯絡的急迫性」高低。

9.沒有檢討自己

見過大風大浪的資深業務員，最容易犯下「看輕」問題，不檢討自己的毛病。因為多年的經驗，會讓人產生一種掌握全局的假象，每當有新事件發生時，會依照過去的經驗，進行「想當然」的處理方式，反而忽略這次的事件是否暗藏不同的危機，甚至忘了檢討自己是否有犯下錯誤。避免這個問題的最佳方法，是透過其他「旁觀者」的善意提醒，讓彼此都能夠更上一層樓。